投递人 itwriter 发布于 2012-11-09 14:10 原文链接 [收藏] « »

  文/Jamie

  产品为王,通路为后,缺一不可 – Jamie Lin

  初创业者常常犯的一个毛病,我称之为「观众症候群」。

  这个毛病用「电影」来解释,大概是最容易的。对于绝大多数的人来说,电影不外乎就是买票,进场,享受一个两小时的体验,然后开心或是失望的离开。所以如果你问大多数人,他们会跟你说一个成功的电影,就是能够给观众一个很棒的两小时,让人们觉得值回票价的电影。

  但如果你去跟电影产业的人聊,你就会发现一个成功的电影,远远超过了一部好影片。首先,在电影上映前,你必须要先排定一个好的档期。暑假是最多人看电影的时候,但也是最多强片一起竞争市场的时候。适合合家大小一起欣赏的电影,还可以选在过年。七夕、情人节是爱情片的兵家必争之时,万圣节的应景是鬼片,圣诞节则一定要有些红红绿绿的家庭喜剧。

  选对选错档期,有没有与别的片子「强碰」,影响一部电影的票房可能是好几倍之差。但还不止那样,选完了档期,你还得去跟戏院协调,看看有多少家戏院愿意同步上映你的电影,能够有几个厅同时播放,每天又能够播出几次,大厅小厅,座位多少,有没有 3D 放映,有没有杜比环绕音效,这些,通通都会影响你的票房成绩。

  事情还没结束。确定了档期、院线,你还得铺天盖地的宣传,电视、公交车、网络、平面、户外、办活动、做 App、跟其他品牌合作,通通对票房有影响。除此之外,一部电影还有 DVD、电视等国内外各种版权可以贩卖,周边商品有时也是一个商机,这些也都得通盘考虑进去。

  没错,经营一部成功的电影,或者更精确的说,经营一部在「市场」成功的电影,根本不是拍电影然后卖票而已,它俨然就像是在经营一个品牌,甚或是一个企业体般的复杂。然而,大多数第一次做电影的人,根本没有意识到这件事情,因为在第一次拍电影之前,我们都只是观众。观众,并不需要担心档期、院线、宣传、授权等等那些问题,也因此,我们从来没有意识到一部成功的电影,居然远远超过拍部好片子那么多。

  而同样的「观众症候群」也常常发生在创业的世界。第一次创业的人,往往同样误以为只要做出好产品、好网站、好 App,创业就会成功了。但一个创业要成功,当然远远超过一个好产品。

  刚刚在《30》主办的「两岸青年创新论坛」代表台湾上台 Demo 的「5945 呼叫师傅」 就是一个很好的例子。两年多前当 5945 刚刚创业时,两位创办人发现 Google 在台湾的「水电行搜寻」做得非常差,所以心里打着如意算盘,只要他们把这块做好,就可以像 Google 一样靠搜寻广告赚大钱。所以创业的第一件事,两个人骑着摩托车跑遍大街小巷,花了好几个月的时间,一家一家把水电行的资料搜集了回来。

  接着他们把这些数据建文件索引,又花了几个月的时间,终于把强大的「5945 师父搜索引擎」做了出来。两人这时以为经过了半年的辛苦耕耘,创业眼看就要成功了,接下来只要让消费者知道可以来这里找师傅,等到大批大批的人们都在用 5945,他们就可以开始跟水电行收取广告费,每天看着钞票大把大把的汇入他们的银行账户。

  于是他们办了一场开站记者会,换得了一些媒体的报导,也吸引来了一些早期使用者。但不久之后,他们发现事情不对劲,因为无论是网站的访客数,或者是搜寻的使用量,不但没有疯狂成长,反而在媒体效应结束后,开始出现衰退的现象。

  不信邪的两个人继续用力的推广,但一年过去了,成绩还是没有任何起色。别说跟水电行收广告费了,这时的 5945,打电话去给十个师傅,有九个半没听过他们。两个人痛定思痛,开始研究为什么这么好的产品,却没有人要用。

  刚好就在这时候,他们收到了一封客服信,信里写着:「我真的很忙,可以请你们直接帮我把师傅找来吗?」才让他们想通了,原来消费者要的根本不是「强大的师傅搜索引擎」,消费者要的其实是「谁来帮我把马桶修好」。他们赶紧把整个网站大改版,把「搜索引擎」换成了一张空白的「需求单」,消费者只要填表把问题说出来,5945 就会负责帮他们解决所有后续的联络、追踪等等问题。

  这样的服务方式打中了消费者的需求,不过每张订单 5945 团队都必须要辛苦的处理、联络、追踪,偶尔甚至还会出现棘手的客诉事件,这些当然都与原先的「躺着数钞票」有着不小的落差,但这样的努力却一点也没有白费 — 改成「需求单」模式后不到一年,5945 就跨越了 1,000 张订单的门坎,帮他们带来了一群优质又稳定的合作师傅,一个个满意的顾客也成了他们的最佳代言人,不断帮他们拉来更多的客户、更多的订单。

  两位「观众」也终于在这过程中,逐渐领悟了「生意」的眉眉角角,一步一脚印的学会了业务、营销、管理、人事、财务,蜕变成了两位新秀「制作人」。

  创业在创造的是一个事业,一个事业当然不只是产品而已。产品之外,有太多太多会影响你成功的事情需要努力,也还有太多太多会帮助你成功的能力需要学习。你当然需要把产品做好,但那说穿了,也只是创业的第一步而已。

  (本文编辑后刊登在 2012 年 11 月号《30 杂志》; Photo via pixbymaia,CC License)

 
来自: mrjamie.cc
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